Jenseits vom Mittelpunkt des Tellers

Chancen für KMU im Ausland

Auch für ein kleines mittelständisches Unternehmen kann der erste Schritt über die Grenzen Dinge in Gang setzen, die man zunächst als nette Träumerei abtun könnte. Erfolg stellt sich dabei nicht gleich nach Lehrbuch ein. Es werden keine kühnen Marketingstrategien geschmiedet. Das mag den Großen vorbehalten sein. Kontakte, Tatkraft („von Nichts kommt nichts“), Ideen und eine Portion Glück gehören dazu, selbst wenn es spießig und altklug klingt. Wegbeschreibung von Bad Hersfeld-Asbach ins Ausland.

Als Hersteller und Entwickler von Systemen für die grabenlose Kanalsanierung sahen wir uns irgendwann in der Situation, dass der deutsche Markt förmlich abgegrast war. Jeder kennt jeden. Wollten wir nicht auf der Stelle treten, mussten wir uns etwas einfallen lassen. Man ruft aber nicht einfach mal irgendwo in Madrid an und fragt, ob sie nicht einen Roboter gebrauchen könnten. Dieser direkte Weg zum Rendezvous ist schön gedacht. Aber am Telefon wird man häufig abgewimmelt. Man spricht nicht die Sprache des Kunden. Ich rede nicht von Englisch. Teils sind es auch Mentalitätsunterschiede. Wir fanden Mittler, über die wir auf Messen im Ausland unsere Produkte anbieten konnten. So sind wir zum Beispiel auf den französischen Markt gekommen. Dort wie auch anderswo arbeiten wir mit einem Generalvertreter zusammen, der uns auch auf Messen vertritt.

Zugleich sind wir in Deutschland auf Fachmessen vertreten, zum Beispiel auf der RO-KA-TECH oder auf der ENTSORGA. Kontakte mit ausländischen Kunden knüpft man so auch in Deutschland. Der klassische Vorteil von Messen. Praktisch, nicht wahr? Wir arbeiten mit langem Atem an unserer Sache. Investitionsgüter haben einen Vorteil gegenüber Massenprodukten für den Konsumenten. Man ist nicht so schnell austauschbar. Aber trotz Vitamin B (Beziehungen) bedarf es einer guten Portion Vitamin A (Arbeit). Der Wettbewerb ist groß. Ein Patentschutz für Entwicklungen nützt kaum etwas. Weltweite Patente sind nicht bezahlbar. Fachleute tun einen Blick auf ein neues Produkt und wissen oft in kurzer Zeit, wofür man selbst Monate und Jahre an Tüftlerzeit brauchte. Damit lebt man. Was sollte man auch sonst tun? Wir können uns ja nicht verstecken.

Der deutsche Maschinenbau genießt im Ausland traditionell ein hohes Ansehen. Nicht ohne Grund. Und ohne überheblich klingen zu wollen, nehmen Hersteller aus der Schweiz, Österreich und Deutschland in der Kanalsanierung eine technologisch führende Rolle ein. Das spüren wir an der Nachfrage aus anderen Ländern. Aus der Türkei, Polen oder Spanien. Der Bedarf ist groß. Eine intakte Kanalisation zu haben, wird immer mehr als Notwendigkeit erkannt, um Mensch und Umwelt zu schützen. Eine intakte Kanalisation ist zudem billiger, wenn man ehrlich rechnet und volkswirtschaftliche Rahmen- und Folgekosten nicht unter den Teppich kehrt.

Über einen unserer Vertreter kamen wir in Kontakt mit Verantwortlichen aus Singapur. Der Stadtstaat wird heute zum größten Teil noch mit Trinkwasser aus Malaysia versorgt. 2010 soll der Hahn abgedreht werden. Man arbeitet inzwischen in Singapur intensiv daran, das Abwasserleitungssystem dicht zu machen, um Sickerverluste und Kontaminationen des Grundwassers zu verhindern. Höhere Kosten für die Trinkwasseraufbereitung wären unausweichlich die Folge. Das eröffnete uns Chancen, auch als eher kleines Unternehmen internationales Geschäft zu machen. Es hilft enorm, im Internet gefunden zu werden. Unternehmen ohne Website existieren de facto nicht. Ich meine noch nicht einmal, dass man über Suchmaschinen wie Google gefunden wird. Eine Website hat Visitenkartenfunktion. Hat der Kunde den Namen, schaut er im Web gezielt nach. Macht man dann eine schlechte Figur, hat man ein Problem. Nicht notwendigerweise. Aber für den ersten Eindruck gibt es nun mal keine zweite Chance.

Selbstverständlich hat das alles einen Tick Globalisierung. Für uns ist es aber in erster Linie Projektgeschäft mit Kunden, die wir für unsere Sanierungsverfahren begeistern können. Dass das weitab von Bad Hersfeld der Fall ist, macht uns natürlich ein wenig stolz. Nöte und Bedürfnisse sind eher überall gleich. Das ist das eigentlich Lokale daran, kleiner geworden, wie die Welt nun einmal ist.

Erschienen in: Der Gemeinderat, 2007


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